Como calcular o preço de venda sem esquecer custos

O que você terá ao final

Uma tabela com uma linha por produto ou serviço e as colunas que sustentam a decisão: custo por unidade, despesa fixa por unidade, percentual das despesas que incidem sobre a venda, margem pretendida, preço calculado e preço praticado pelo mercado. Com essa tabela, o preço deixa de ser um chute e passa a ter uma conta conferível: qualquer pessoa do negócio consegue refazer o caminho e ver de onde veio cada número.

O trabalho é de coleta, não de matemática. Para um catálogo de até dez itens, a montagem costuma levar algumas horas na primeira vez, e a maior parte desse tempo vai para reunir notas, taxas e despesas do mês. A conta em si é uma soma, uma subtração e uma divisão por item.

Duas ressalvas. A alíquota efetiva do seu regime tributário é um dado do contador, não uma estimativa. E o preço calculado é um ponto de partida: ele se confirma depois de comparado com o mercado e com a margem que a venda realmente entregou no fim do mês.

Antes de começar

Reúna os dados na ordem em que o preço precisa deles. Se algum número não existir, esse é o primeiro problema a resolver, não a hora de estimar.

• Documentos de compra dos últimos dois ou três meses (notas do fornecedor, cupons, fretes de compra). São a base do custo por unidade.
• A ficha do que cada unidade consome: nos produtos, mercadoria ou matéria-prima, embalagem, etiqueta e insumos que não aparecem na nota; nos serviços, o tempo médio gasto por atendimento e os materiais aplicados.
• O rendimento: quantas unidades vendáveis saem de cada compra ou de cada lote produzido, e quanto se perde no caminho.
• O contrato ou o extrato da maquininha, com a taxa de cada modalidade (débito, crédito à vista, parcelado). A taxa é do seu contrato; não existe um percentual único de mercado.
• O relatório do marketplace ou aplicativo, se você vende por um: comissão, taxa de entrega e outras cobranças que saem do valor recebido.
• O enquadramento tributário e a alíquota efetiva do mês, confirmados com o contador. No Simples Nacional, o valor devido é apurado aplicando uma alíquota sobre a receita bruta auferida no mês, e a alíquota é determinada pela receita bruta acumulada nos 12 meses anteriores. Ela muda conforme o faturamento e o anexo, então não pode ser copiada de outro negócio.
• A lista de despesas fixas do mês (aluguel, energia, folha, pró-labore, contador, software, internet) e o volume de vendas ao qual rateá-las.
• Os preços de três a cinco concorrentes comparáveis, levantados na mesma semana.

Não é preciso ter sistema de gestão, planilha própria nem conhecimento de fórmula: soma, subtração e divisão resolvem. O Sebrae/SC publica uma planilha de precificação gratuita, entregue após formulário, que serve como ponto de partida; quem já tem uma planilha simples não precisa trocar. Também não é preciso esperar o custo perfeito, porque a primeira versão se corrige quando a nota real chegar.

Duas decisões antecedem a conta: qual é a unidade de venda (unidade, caixa, quilo, hora, projeto) e qual é o período de referência (o mês). Custo por unidade e despesa fixa por unidade só significam algo depois que a unidade e o período estão definidos, porque o mesmo custo dividido por bases diferentes produz preços diferentes.

Passo a passo

1. Separe custo de despesa

Custo é o que sai ligado àquela unidade: mercadoria comprada, matéria-prima, embalagem, frete de compra. Despesa é o que sustenta a operação e a venda: aluguel, energia, folha, contador, software, comissão, taxa de cartão, imposto. A separação serve para o cálculo, não para a contabilidade: o custo por unidade é dividido pelo rendimento do lote, enquanto a despesa fixa depende do volume vendido. Misturar os dois na mesma pilha é a origem da maioria dos preços que nascem furados.

2. Levante o custo real por unidade

Some tudo o que a unidade consome e divida pelo rendimento. Exemplo: uma compra de R$ 60,00 com R$ 10,00 de frete e R$ 4,00 de embalagem custa R$ 74,00; se rende 10 unidades vendáveis, o custo é R$ 7,40 por unidade (74 / 10). Se uma unidade se perde a cada dez, o rendimento cai para nove e o custo sobe para R$ 8,22 (74 / 9).

Nos serviços, o custo unitário é o tempo: horas ou minutos gastos por atendimento, mais os materiais aplicados. Vale registrar as horas que não são cobradas, como orçamento, deslocamento e retrabalho, porque elas consomem a mesma capacidade de atendimento.

3. Some as despesas que incidem sobre a venda, em percentual

Imposto, comissão, taxa de cartão e frete que você paga são calculados sobre o preço praticado, não sobre o lucro. Entram como percentual do preço e saem antes de qualquer margem. Some apenas o que incide no seu caso: 6% de imposto, 3% de taxa de cartão e 5% de comissão somam 14%.

Ponto de atenção no Brasil de 2026: a reforma tributária do consumo está em transição. O Comitê Gestor do Simples Nacional publicou em agosto de 2026 as regras que incorporam a CBS e o IBS ao regime, com efeitos em regra a partir de 1º de janeiro de 2027, e abriu a possibilidade de recolher esses tributos pelo regime regular. Nesse formato, conhecido como Simples híbrido, a empresa permanece no Simples e recolhe CBS e IBS por fora, e as parcelas correspondentes deixam de ser cobradas no documento de arrecadação do regime. O percentual de imposto que entra na sua planilha pode mudar por decisão e por período, por isso ele deve ser confirmado com o contador antes de virar número fixo.

4. Converta as despesas fixas em valor por unidade

Some as despesas fixas do mês e divida pelo volume previsto de vendas. Com R$ 9.000,00 de despesas fixas e 600 unidades no mês, cada unidade carrega R$ 15,00 (9.000 / 600). Esse número é frágil de propósito: se o volume cair à metade, a mesma despesa passa a pesar R$ 30,00 por unidade.

Existe um caminho alternativo, que trata a despesa fixa como percentual do preço. Ele funciona, mas embute uma suposição de volume, e é a suposição, não o percentual, que costuma derrubar a margem. Escolha um dos dois e mantenha o mesmo critério em todos os itens, para que a comparação entre eles faça sentido.

5. Defina a margem pretendida em percentual do preço

A margem é medida sobre o preço de venda e é a última variável da conta, não a primeira. A diferença entre margem e markup já foi tratada em outro artigo do site; aqui o que importa é a ordem. A margem entra depois do custo, das despesas da venda e do rateio da despesa fixa. Enquanto esses números não estiverem fechados, qualquer percentual escolhido é um chute com aparência de cálculo.

6. Calcule o preço

O preço precisa cobrir o custo e tudo o que sai em percentual. A conta, como exemplo, é uma divisão: (custo por unidade mais despesa fixa por unidade) dividido por (1 menos a soma dos percentuais sobre a venda menos a margem pretendida).

Os números da tabela são um exemplo aritmético, montado com valores redondos para que a conta possa ser refeita. Com R$ 30,00 de custo, R$ 15,00 de despesa fixa por unidade, 14% de despesas sobre a venda e 20% de margem, o divisor é 0,66 e o preço calculado é R$ 68,18 (45 / 0,66).

7. Arredonde para cima e confira o efeito

Preço quebrado não é preço de vitrine. Arredondar para cima é seguro: a R$ 69,00, a margem sobe de 20% para 20,78%, porque as despesas em percentual acompanham o preço e a diferença fica com você. Arredondar para baixo corta margem na mesma proporção, sem que ninguém tenha decidido conceder desconto.

8. Compare com o mercado antes de publicar o preço

Levante o preço praticado por três a cinco negócios que atendem o mesmo público com item equivalente, na mesma semana. Se o seu preço calculado ficou abaixo, existe espaço para margem maior ou para investir em prazo, embalagem e atendimento. Se ficou acima, o problema em geral está no custo ou no rateio da despesa fixa, não no percentual de margem. Se o preço praticado pelo mercado está abaixo do seu custo mais as despesas obrigatórias, o item não se paga nesse formato, e a saída é mexer na compra, na composição da venda ou tirar o item da lista.

9. Registre a data e agende a revisão

Anote ao lado de cada preço a data em que ele foi calculado e os números que o sustentam. O preço tem prazo de validade ligado a quatro coisas: preço do fornecedor, frete, taxa de cartão ou comissão do canal e alíquota do imposto. Refaça a conta quando uma delas mudar e, no mínimo, no fechamento de cada mês.

Como saber que deu certo

Quatro conferências separam um preço calculado de um preço conferido.

• Teste reverso. Pegue o preço final, tire o percentual das despesas da venda, tire o custo por unidade e a despesa fixa por unidade, e divida o que sobrou pelo preço. O resultado tem de voltar à margem pretendida, com a diferença de centavos do arredondamento. No exemplo: 68,18 menos 9,55 de despesas dá 58,63; menos 45,00 dá 13,63; e 13,63 dividido por 68,18 dá 20%. Se não voltar, algum número está no lugar errado.
• O divisor. Some os percentuais que incidem sobre a venda e a margem pretendida. O total tem de ficar abaixo de 100%. Se chegar perto disso ou passar, não existe preço que feche a conta nessas condições, e o caminho é rever custo, volume ou margem, não a fórmula.
• Teste do volume. Refaça a conta com metade do volume previsto. Com 300 unidades em vez de 600, a despesa fixa por unidade sobe de R$ 15,00 para R$ 30,00, e o preço que sustenta a mesma margem de 20% passa a R$ 90,91 (60 / 0,66). Se o mercado não paga esse preço, o problema é a estrutura de despesa fixa e o volume, não a margem.
• Conferência com a nota real. No fim do primeiro mês, divida o que foi efetivamente gasto pelas unidades efetivamente vendidas e compare com o custo que está na planilha. No exemplo, um erro de R$ 2,50 no custo por unidade consome 3,67 pontos de margem (2,50 / 68,18) e derruba a margem realizada de 20% para 16,33%.

Depois do primeiro mês, a conferência que fecha o ciclo é a margem realizada: preço menos custo menos despesas, dividido pelo preço, item por item. É o único número que mostra se o preço calculado virou preço praticado.

Erros comuns

• Montar o custo só com o preço do fornecedor. Frete de compra, embalagem, etiqueta e insumos que não vêm na nota ficam fora, e o preço nasce menor do que deveria. A orientação do Sebrae/SC é incluir custos diretos e indiretos na conta.
• Usar o custo de uma compra antiga. Quando o fornecedor reajusta, a planilha continua produzindo um preço que já não cobre a compra do mês. Anotar a data de cada custo resolve.
• Ratear a despesa fixa com o volume de um mês bom. A despesa fixa por unidade é uma divisão, e usar o volume de um mês atípico transforma o rateio em otimismo.
• Copiar a taxa de cartão ou a alíquota de outro negócio. As duas dependem do seu contrato, do seu regime e do seu faturamento. No Simples Nacional, a alíquota é determinada pela receita acumulada dos 12 meses anteriores, então nem a sua própria alíquota é fixa.
• Deixar o pró-labore fora das despesas fixas. Se o seu retiro mensal não estiver na lista, o preço cobre a operação inteira menos a sua remuneração.
• Não contar as horas não faturáveis no serviço. Orçamento, deslocamento e retrabalho consomem tempo que nenhuma hora cobrada cobre, e a hora vendida acaba financiando a hora perdida.
• Fechar o preço em número redondo para baixo. Arredondar para baixo transfere margem para o cliente sem que ninguém tenha decidido isso.

Variações

A sequência é a mesma. O que muda é o que entra no custo e no percentual.

• Revenda. O custo por unidade é o preço de compra mais o frete rateado e a embalagem, quando houver. Não existe ficha técnica, e a atenção vai para o rendimento da caixa ou do lote e para a perda por avaria e validade.
• Produção própria. A ficha técnica manda: quantidade de cada insumo por lote, rendimento do lote e perda. O custo por unidade é o custo do lote dividido pelas unidades vendáveis.
• Serviço cobrado por hora. O custo por unidade passa a ser a hora. Some as despesas fixas do mês e a remuneração que você pretende tirar, divida pelas horas efetivamente faturáveis do mês e aplique o mesmo divisor. Exemplo: R$ 9.000,00 de despesas fixas mais R$ 5.000,00 de remuneração, divididos por 120 horas faturáveis, dão R$ 116,67 por hora; com 14% de despesas sobre a venda e 20% de margem, a hora sai por R$ 176,77 (116,67 / 0,66). O ponto crítico é o denominador, porque as horas faturáveis são sempre menos do que as horas trabalhadas.
• Serviço por projeto. Estime as horas por etapa, aplique a taxa horária e some os custos externos, como materiais, deslocamento e terceiros. Uma reserva para retrabalho e mudança de escopo evita que o projeto consuma a margem dos outros.
• MEI. O DAS é um valor fixo mensal, não um percentual do preço. Em 2026, a composição divulgada pela Receita Federal é de R$ 81,05 de INSS, R$ 5,00 de ISS para quem é contribuinte desse imposto e R$ 1,00 de ICMS para quem é contribuinte desse imposto. O DAS entra na lista de despesas fixas e, como toda despesa fixa, seu peso por venda depende do volume: R$ 87,05 divididos por 100 vendas no mês dão R$ 0,87 por venda. O valor é atualizado junto com o salário mínimo, então o rateio muda todo ano.

Comece pelo item que você mais vende. É o que tem o maior peso no faturamento e o que mostra mais rápido se a conta está certa.